市场销售中心金舸谈2020年新舟700项目工作思路

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“新舟700是凝聚国产民机40年发展经验和智慧的新一代产品,承载了我们对未来太多的期盼和渴望。作为与客户接触的一线团队,近几年市场营销团队最主要的任务就是为新舟700飞机未来市场开拓奠定基础。在公司有力领导下,确保防疫工作有序开展,2020年市场销售中心将在做好新舟600销售工作的同时,也将深度参与新舟700研制工作,从产品定位、市场态势、销售策略、客户运行成本和服务要求等方面为新舟700做好研究策划,使其更好的适应未来的市场需求。”市场销售中心主任金舸的话表达了市场销售中心在新舟700研制中的自我定位和努力方向。

春节前夕,市场销售中心就确定了2020年的新舟700项目的主要工作任务,将新舟700首发用户签约工作和全球市场调研推广工作确定为年度重点任务,为飞机研制、服务能力建设等工作提供牵引力。

做好规划,提升能力, 化疫情不利为有利

疫情期间,市场销售中心按照公司的统一部署成立了防疫工作组,着力员工状态信息的监控、宣传导向、复工程序等方面工作,确保员工服从大局、平稳心态、防疫不误工。当前,春节在外的职工均按照公司要求完成了隔离工作,实现全员复工。

疫情对销售工作还是有一定影响的,虽然国内的情形已经好转,但海外状况越来越复杂,许多计划内的商务活动被迫延迟。

为了将疫情的影响降至最低,化不利为有利。市场销售中心重点在沟通渠道、工作规划、员工能力提升方面做工作。首先,在部门内部推广使用了“腾讯会议”沟通软件,确保管理层与员工之间、员工与客户之间的无障碍沟通;其次,他们对责任业务的二级、三级甚至员工个人工作计划进行了多轮讨论和修订,将年度工作安排得更加有序。此外,市场销售中心充分利用这段缓冲时间,开展了“全体员工能力提升”专项活动,从销售经验、市场情况、航空网络规划、竞争态势、产品性能签派等多个维度,密集开展了累计15场的培训活动,吸引到绝大部分员工的参与。

所有的准备都是为了全年目标的实现,相信他们也会在今年取得更大突破。

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捕获客户需求,开展新舟700全球调研推广工作 

如果说公司的研发、生产制造是内核的话,那么市场销售中心则是当仁不让的窗口。市场销售中心的主要职责是销售飞机,这种销售包括具体客户的“销”,为公司来带财务收益,以及更长远更广泛的“营”,为公司塑造收益能力。在新舟700研制攻坚的这个关键时间,在全球涡桨运营商中“营”造“700”印象,获取对“700”的诉求非常必要,其实也是让潜在客户参与到新舟700研制中来的一项举措。

在前期的一些客户拜访中,许多欧美资深航空人士对新舟700的性能指标给予很高的评价:“新舟700真的是款好飞机。”,希望新舟700尽快投入市场。对于国内的幸福航空、华夏航空等专注支线的航空公司,则对新舟700优化国内支线航空网络,给予了很高的期望。市场反馈鼓励着我们前行,同时,客户期望也鞭策着我们尽善尽快的做好新舟700研制。

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签约首发用户,夯实行业信心和发展基础

2020年,市场销售中心将努力完成首发用户的签约,提振新舟700飞机在民航业中的信心,后期打造新舟700运行机队样板、品牌样板,为产品推向全球奠定基础。

首发用户,是开展新舟700飞机航路验证、初期改进、商业模式探索工作的重要支撑,从用户的角度看,成为新舟700飞机首发用户,实际上也将自己的未来托付给了西飞民机。因此,首发用户签约工作无疑将是客户对西飞民机团队能力、客户观以及新舟700飞机的一次大考,需要市场销售中心回答客户疑虑的所有问题,给予他们超出预期的信心。市场销售中心也将在市场研究、政策开发等工作中与客户提前融合,在内外部协作机制上下功夫,让问题暴露在内部,将信心展现给客户。

用好改革红利,努力打造国际化营销团队

金舸表示市场化改革国际化营销团队建设注入效能。AOS体系建设为市场销售中心理清了飞机销售和交付过程中同其他部门的协作关系,提升了销售人员专注度,加强了销售支持工作的组织能力、销售支持深度和机制的专业化程度。不仅如此,市场化改革还为他们带来了人才红利,吸引了包括海南航空、厦门航空等民航人才,团队注入了无尽的新鲜血液。全新的人才力量,具备从航空公司角度看问题的思维模式,与原有团队形成了良好的互促机制。改革红利初显。

良好的机遇也为中层管理者提出了更高的要求。事成于细,挖掘每一位员工的潜能,细致的计划管理和项目牵引非常关键;一方面促使员工工作更具方向性,畅通任务协作模式,做好风险预判;另一方面使得员工考核更有支撑,风清气正。推进“销售项目和型号研制为牵引的营销工作”,久久为功,组织力和个人能力双赢指日可待。

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“‘苦心人,天不负,卧薪尝胆,三千越甲可吞吴’,我坚信在我们共同的努力下,新舟700项目定能成功!”2020年新舟700研制的攻坚目标,不仅仅是我们共同努力的方向,还承载了整个营销团队对未来的希望。虽然市场销售中心不在一线“画图纸、造飞机”。但他们依旧会坚守住自己的本职业务,在自己的职能范围内向一线部门提供最充沛的支援,优化资源配置,助攻新舟700研制,鼓舞全员士气,这便是市场销售中心全员的精神风貌。

责任编辑:实习生 张若瑛

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